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4S店是一种整体服务店除了卖车还该卖啥下搭配

来源:  点击次数:1  时间:2020-05-21
4S店是一种整体服务店 除了卖车还该卖啥(下)

  原因一:经销商———卖车成为“第一需要”

  现在,经销商的“凑合卖”心理是导致服务问题的重要因素之一。北京各大4S店的经销商,对硬件的重视程度都无可挑剔,绿化、情调、甚至连五行的搭配都搬了上来,但在人员的培训上却漏洞百出。表面上看,这与经销商对服务的重视程度有关,挣钱是首位的,人员管理摆在次要位置。但深入挖掘,根源在于经销商对服务品牌重要性的短视行为。

  笔者曾采访过一位经销商,他的话给笔者留下了深刻的印象:“一定要靠实际去做,每个公司都可以讲出一套策略、政策的东西来,但能不能做到就很难说了。”这家4S店的服务做得比较细致,也是他们4S店一贯最重视的一个部分。消费者的体验最能说明问题:如果4S店一个月的服务做得不错,并不代表下个月依然会做得好;或者今年做得好,不代表明年做得仍然好。通过工作人员的回访工作得知,顾客都很满意,下个月不做这些工作,顾客马上就会反映出来,是很现实的。不是说一劳永逸,服务是需要持续不断的、一贯的

  标准和不断改进提升的标准来维系的,而且是根据顾客的需要来制订的。

  原因二:厂商———不可推卸的责任

  4S店软件的优劣,与厂商的态度和管理密不可分。笔者从丰田汽车了解到,丰田对于软件的管理有一套自己独到的方法:地区担当员。地区担当员是4S店和丰田公司之间的纽带,担当员会定期暗访各大4S店的服务、售后等方面,及时修正、巩固4S店的不足。当然,这与各厂商的管理水平有直接关系。

  据统计,一辆车从购买到报废,用在使用上的开销将是车子原价的两倍,其中很大一部分成为了售后利润。这样软件部分就显得尤为的重要。但如今很多厂商都急于铺设网点,忽视服务和管理,一些4S店的销售人员连最基本的公关礼仪知识都缺乏,服务态度差,售后维修服务偷工减料、虚瞒报价是经常的事情。根本谈不上是真正的4S。

  原因三:“火热”卖车,“冷淡”服务

  北京无论是车市还是4S店的发展都呈飞速发展的趋势,而如今随着生活水平的提高,越来越多的老百姓有能力买一辆属于自己的车。新车层出不穷,经销商们的腰包也越来越鼓,甚至有业内人士曾说:“4S店太挣钱了,两年就能收回本儿,像挖金矿,开一个奥迪4S店就能成为亿万富翁。”的确,北京私家车的增长可以说明如今的车实在好卖,但经销商多数电力公司的财务费用增长的原因主要是因为燃料价格上涨的关系们正是因为车卖的“火”却“冷”了服务,这是得不偿失的。从国外的经验来看,4S店都会向消费者提供二手车、汽车金融信贷等增值服务,而这些增值服务反过来又会拉动新车销售,所以无论对于厂商还是经销商而言,看淡服务、汽车后市场这块宝地绝对是得不偿失的。

  高质量的服务:化整车销售利润为经销商纯利润

  对于消费者而言,买车后的保养、维修、零配件购买都是必不可少的。由于经销商买断了某品牌的技术服务,还能从生产商处得到特别的业务指导、人员培训等方面的支持,就能够提供更专业、深入的售后服务。而顾客对品牌的忠诚度就在优秀的售后服务中树立起来,经销商的利润往往也取决于售后服务。因为通过新车销售获得的利润会因市场情况、经济环境的影响而产生波动,但售后服务收益是稳定增长的。以广州本田为例,那些成功运用4S销售模式的经销商们都能通过售后服务所获得的利润来维持整个专卖店的营运。这样一来,整车的销售利润就是经销商自己的纯利润了,投入的资本很快就能收回。由此可见,4S销售模式的成功,关键就在于它高质量的售后服务。

  服务才是4S店的“自有产品”

  上海通用达世行店的服务一直做得不错,这与厂商与经销商之间共同达成的理念是分不开的。对于4S店的软件问题,上海通用达世行店的经理也颇有感触。他告诉笔者,作为汽车销售行业,任何一个公司都有自己的产品。而这种产品不应单纯的理解为汽车,汽车是生产厂家的产品,像雅阁是本田厂的产品,并经过这次不是某一个4S店的产品,销售公司经营的是厂家多得补偿款2.35万元的产品,销售公司本身的产品应该是服务。他还认为,一个汽车销售服务公司服务的好坏代表自己公司产品的好坏,对顾客的服务称作:“真实一刻”。通过硬件感受到4S店本身的实力、形象,充分享受硬件,宽大、明亮、整洁的展厅,舒适的购车环境,在顾客购车的每一个环节中都能体现出来,但是对4S店以及品牌车的信任程度,仍然主要是通过服务来体现的。

  服务将决定4S店的未来生存

  德国大众有句营销名言:“一家人的第一辆车是销售人员推荐的,可第二、三辆车是售后服务人员推荐的。”4S店能够为汽车品牌积累客户,也是当下的各大经销商钟情4S店的一个理由。

  一位业内人士告诉笔者,随着国外诸多品牌的进入,势必有一些企业被外资收购,走资本化的道路,也就是竞争加剧后的汽车市场。3年之内,北京的4S市场将达到饱和,理所当然就没有再建店的必要,那时,文字区:上传文字将进入一个完全竞争的时代,花上百万元还要求爷爷告奶奶的事情将一去不复返,国家的品牌管理宏观政策的出台也会促进4S店的发展。

  预计北京的4S店3年达到饱和,而这种饱和不是绝对的,总量上不会增长,但空间大、时间少,走资本化布局和服务。到时将有大批量的4S店倒掉,营利空间越来越小,依托后市场是必然,而服务的好坏直接取决于4S店的生存和发展。一场新的战争早已悄悄开始,看来各大4S店的经销商们已经必须要考虑这个问题了:我的4S店,除了卖车,还卖什么?(刘蓓蓓/文)

  4S店附表一:

  一次性投入

  购买土地费(使用期40年);70万元/亩,15亩共计1005万元;

  工程建设费:300-700万元;(视品牌而定)

  维修设备费:100-300万元;

  不可预见费用

  100-300万元(如:品牌代理费)

  每月流动资金占用

  周转资金:1000-3000万元;

  利息支出:2.5-7万元;

  日常开支(人工、水电等):10万元

  每月固定资产折旧(以三年计):

  工程及设备折旧:800万(3年×12月)=22.2万元

  每月土地费待摊(以40年计算):1005万÷(40年×12月)=2.1万元

  4S店附表二:

  单车销售利润10万/台(3%-8%)=3000-8000元/台

  月销量80台/月(中上销售业绩)

  累计月销售利润24-64万元

  月维修总产值100万元/月(中上维修业绩)

  月维修利润100万×(20%-30%)=20-30万元

  月利润共计44-94万元/月

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